Finanzierungen für Immobilienvertriebe

Ein Kapitalanlagevertrieb verkauft nicht an den Eigennutzer, der sich sein Traumhaus ansieht. Er verkauft eine Rechnung: Miete, Steuer, Tilgung und der Betrag, der am Monatsende übrig bleibt. Diese Rechnung steht oder fällt mit der Finanzierung, und die wird in den meisten Fällen zu spät geprüft.

Der Schaden entsteht dabei nicht erst bei der Absage. Er entsteht in den Wochen davor, in denen die Einheit blockiert ist, der Produktgeber nachfragt und Ihr Berater an einem Fall arbeitet, der von Anfang an nicht getragen hätte.

Der Kern der Zusammenarbeit ist ein einziges Dokument: die Finanzierungsbestätigung mit dem darstellbaren Darlehensvolumen. Sie entsteht aus der Selbstauskunft Ihres Kunden, und Sie bekommen sie, bevor die Einheit blockiert wird.

Der Weg dafür ist der Finanzierungscheck für Vertriebe. Sie laden die Selbstauskunft hoch und tragen dazu nur Ihre eigenen Angaben ein: Name, Firma, Mail und Telefon. Alles, was den Kunden betrifft, wird aus dem Dokument ausgelesen. Was nicht sicher lesbar ist, wird nicht geraten, sondern nachgefragt.

Gerechnet wird nach Bankmaßstab, nicht nach Faustformel. Einnahmen gegen Ausgaben und bestehende Verbindlichkeiten, der Kapitaldienst gegen das verfügbare Einkommen, dazu ein Stresstest auf eine höhere Rate. Das Ergebnis sagt, bis zu welchem Darlehen die Finanzierung trägt.

Die Zahl unter dem Strich entscheidet nicht allein. Jedes Haus hat ein eigenes Regelwerk, und diese Regeln stehen in keinem Konditionsvergleich. Sie fallen erst auf, wenn die Absage da ist, und dann hat Ihre Einheit schon zwei Wochen stillgestanden.

Bei uns wird deshalb jede Bankabsage mit dem Grund im Wortlaut festgehalten. Daraus wächst ein Register, welches Haus bei welcher Konstellation überhaupt anfragbar ist. Drei Beispiele daraus, ohne Nennung der Häuser:

Ein großer Teil der verlorenen Zeit im Kapitalanlagevertrieb entsteht nicht durch Absagen, sondern durch Nachforderungen. Die Bank fragt eine Unterlage nach, der Käufer sucht sie zusammen, zwei Wochen später fehlt die nächste. Dabei ist von Anfang an bekannt, was gebraucht wird, weil sich die Liste je Fallart kaum unterscheidet.

Deshalb bekommen Sie zusammen mit der Bestätigung die Liste für genau diesen Fall, nicht eine allgemeine Aufstellung. Ihr Kunde sammelt einmal und vollständig, statt dreimal einzeln. Das verkürzt den Weg zum Notartermin oft stärker als die Wahl der Bank.

Sechs Schritte, und in den ersten drei passiert alles, was Ihre Reservierung schützt.

Sie bekommen keine Zahl ohne Einordnung. Das Ergebnis kommt in drei Stufen, und zwar in genau der Wortwahl, die Ihr Kunde lesen kann, ohne dass eine Diskussion über eine einzelne Zahl entsteht.

Die zweite Ursache für geplatzte Abschlüsse liegt nicht beim Käufer, sondern beim Objekt. Die Bank finanziert nicht den Kaufpreis, sie finanziert einen Wert, den sie selbst ermittelt. Liegt dieser Wert unter dem Kaufpreis, fehlt Ihrem Kunden genau die Differenz an Eigenkapital, und zwar zu einem Zeitpunkt, an dem er längst unterschrieben zu haben glaubt.

Deshalb gehört die Einwertung vor die Reservierung, nicht danach. Für Bauträger und Aufteiler gibt es dafür die kostenlose Immobilienbewertung: Marktwert und Beleihungswert über die Bankenplattform Europace, also die Werte, mit denen die Banken Ihrer Käufer tatsächlich rechnen. Das ist kein Verkehrswertgutachten, sondern eine Wertindikation, und genau die entscheidet in der Praxis.

Wichtig für die Zusammenarbeit: Ihr Verkaufspreis wird dabei nicht weitergegeben. Es gehen allein die Objektdaten an Europace und den Bewertungsdienst.

Beim ersten Objekt entscheidet die Haushaltsrechnung. Ab dem dritten oder vierten finanzierten Objekt ändert sich die Betrachtung: Die Bank sieht kein Einzelvorhaben mehr, sondern ein Portfolio. Mieteinnahmen werden nicht mehr voll angerechnet, Bewirtschaftungskosten pauschal abgezogen, und manche Häuser steigen ab einer bestimmten Anzahl von Objekten ganz aus.

Für Ihren Vertrieb ist das die unangenehmste Stelle überhaupt, weil es genau Ihre besten Kunden trifft. Wer schon vier Wohnungen von Ihnen gekauft hat, ist der wahrscheinlichste Käufer für die fünfte, und ausgerechnet dort kommt die Absage.

Das ist kein Zufall und kein Pech, sondern eine Frage der Bankauswahl. Wie die Banken mit mehreren Objekten rechnen, steht ausführlich auf Kapitalanlage-Immobilie finanzieren und Mehrfamilienhaus finanzieren. In der Zusammenarbeit heißt es: Wir legen den Fall dort vor, wo er trägt, und sagen Ihnen vorher, ob das realistisch ist.

Wenn Sie nicht nur verkaufen, sondern selbst ankaufen und aufteilen, hängt das Projekt an zwei Dingen: am Globaldarlehen für den Ankauf und an der Pfandfreigabe je Einheit beim Abverkauf. Stimmt die Freigabelogik nicht, steht der Abverkauf, obwohl die Käufer bereitstehen.

Wir begleiten beide Seiten: das Projekt und die Käufer der einzelnen Wohnungen. Enis Recica arbeitet dabei sehr eng mit Projektentwicklern zusammen. Die Einzelheiten zu Globaldarlehen, Aufteilung, § 250 BauGB und Mieterrechten stehen auf Aufteilergeschäft und Globaldarlehen.

Die häufigste unausgesprochene Frage in einem Erstgespräch mit einem Vertrieb ist nicht die nach der Bearbeitungszeit. Es ist die Frage, was mit dem Kunden passiert, sobald er einmal bei einem Finanzierer sitzt. Deshalb steht die Antwort hier und nicht am Seitenende.

Für Ihren Vertrieb endet der Fall mit der Unterschrift. Für Ihren Kunden fängt danach die Phase an, in der die meisten Rückfragen entstehen: Auszahlung an den Verkäufer, Kaufpreisfälligkeit, Kontoänderungen, Unterlagen für den Steuerberater.

Wenn diese Fragen bei Ihnen landen, kostet Sie das Vertriebszeit für einen Abschluss, der längst verbucht ist. Wir übernehmen die Abwicklung bis zur Auszahlung und bleiben für Ihren Kunden ansprechbar, ohne Ihnen den Kunden abzunehmen.

Die Hausbank Ihres Kunden steht in keinem Wettbewerb. Sie prüft nach ihren eigenen Regeln, und wenn der Fall nicht in ihr Raster passt, ist er abgelehnt, ohne dass ein anderes Haus ihn je gesehen hat. Genau daran scheitern Kapitalanlagefälle besonders oft, weil sie vom Standardfall abweichen: vermietet statt selbst genutzt, mehrere Objekte, hoher Beleihungsauslauf.

Der Zugang läuft über einen Pool von mehr als 400 Banken, von Volksbanken und Sparkassen über Hypothekenbanken bis zu Spezialisten für Bestandsobjekte. Angefragt werden daraus die Häuser, deren Richtlinien zu Objekt, Bonität und Beleihungsauslauf passen. Wie dieser Vergleich abläuft, steht auf Bankenvergleich.

Für Ihren Fall zählt deshalb nicht die Zahl, sondern die Auswahl: welches Haus diesen einen Fall nimmt, und mit welcher Begründung er dort vorgelegt wird. Über 1.000 begleitete Finanzierungen sind der Erfahrungswert dahinter. Sie entscheiden nicht darüber, ob eine Bank zusagt, aber darüber, wie schnell klar ist, welche gefragt werden muss.

Der Sitz ist Neuwied, zwischen Koblenz und Bonn. Mit Kapitalanlagevertrieben, Aufteilern und Bauträgern arbeiten wir deutschlandweit zusammen, und das ist bei diesem Geschäft der Normalfall: Der Vertrieb sitzt in Köln, das Objekt steht in Leipzig, der Käufer wohnt in Stuttgart. Selbstauskunft und Objektdaten kommen digital, die Banken finanzieren bundesweit.

Derzeit arbeiten 270 Vertriebspartner mit uns zusammen. Wenn Sie wissen wollen, wie eine Zusammenarbeit im Einzelnen aussieht, finden Sie den Überblick über beide Wege, für Vertriebe und für Bauträger, auf der Partnerseite für Bauträger und Vertriebe.