Abverkauf: welche Verkaufsquote die Bank beim Aufteiler sehen will

Eine feste Verkaufsquote, die für alle Banken gilt, gibt es nicht. Die Bank legt sie für jedes Projekt im Darlehensvertrag fest, und zwar an bis zu drei Stellen: als Bedingung, bevor ein Teil des Darlehens ausgezahlt wird, als Meilenstein während der Laufzeit und indirekt über die Ablösebeträge, die sie bei jedem Verkauf verlangt. Wie hoch die Quote ausfällt, hängt von Lage, Projektgröße, Sanierungsumfang und Ihrer Erfahrung als Aufteiler ab.

Gemeinsam ist allen Varianten die Frage, die dahintersteht: Die Bank finanziert beim Aufteiler keinen dauerhaften Mietertrag, sondern einen Verkaufsplan. Die Abverkaufsquote ist das Maß, an dem sie sieht, ob dieser Plan aufgeht.

Verkauft ist eine Wohnung für die Bank erst mit einem beurkundeten Kaufvertrag. Ein Vertrag über eine Eigentumswohnung bedarf nach § 311b BGB der notariellen Beurkundung; vorher ist er nicht wirksam. Reservierungen, Absichtserklärungen und Interessentenlisten zeigen Nachfrage, aber sie binden niemanden.

Viele Banken gehen einen Schritt weiter und zählen nur Verträge, deren Käufer ihre Finanzierung nachgewiesen haben. Der Grund ist einfach: Ein Kaufvertrag, dessen Käufer keine Finanzierung bekommt, wird rückabgewickelt, und die Wohnung steht wieder im Bestand. Für Ihren Vertriebsplan heißt das, dass die Zeit zwischen Interesse und Beurkundung mit eingeplant werden muss.

Bei Projekten mit größerer Sanierung oder in Lagen, die die Bank noch nicht kennt, macht sie die volle Auszahlung oft von einem Vorverkauf abhängig. Ein Teil des Darlehens, etwa für den Ankauf, fließt sofort, der Rest erst, wenn eine vereinbarte Zahl von Einheiten beurkundet ist. Die Bank prüft damit, ob der Markt Ihre Preise bestätigt, bevor sie ihr volles Risiko eingeht.

Diese Bedingung ist keine Schikane, sondern eine Preisprüfung. Lassen sich die ersten Wohnungen zum geplanten Preis verkaufen, ist die Kalkulation belegt. Wie die Kalkulation dahinter aussieht, erklärt der Beitrag Exit-Rechnung beim Aufteiler.

Ein Aufteilerdarlehen ist auf eine begrenzte Laufzeit angelegt. Damit die Bank nicht erst am Ende merkt, dass der Abverkauf stockt, vereinbart sie häufig Zwischenstände: bis zu einem Datum eine bestimmte Zahl von Verkäufen oder ein bestimmter Tilgungsstand. Wird ein Meilenstein verfehlt, regelt der Vertrag die Folgen, etwa eine Überprüfung der Verkaufspreise, zusätzliche Sicherheiten oder ein Gespräch über die Verlängerung.

Achten Sie darauf, dass die Meilensteine zu Ihrem tatsächlichen Ablauf passen. Solange die Teilungserklärung nicht im Grundbuch vollzogen ist, kann keine Wohnung als Eigentumswohnung übergeben werden. Wie lange die Aufteilung dauert, steht im Beitrag Mehrfamilienhaus in Eigentumswohnungen aufteilen. Ein Meilenstein, der vor dem Grundbuchvollzug liegt, ist von Anfang an schwer zu halten.

Die wirksamste Quote steht nicht im Vertrag als Prozentzahl, sondern in der Liste der Ablösebeträge. Die Bank sichert das Darlehen über eine Grundschuld auf allen Wohnungen, eine Gesamtgrundschuld, bei der jede Einheit nach § 1132 BGB für den ganzen Betrag haftet. Jede verkaufte Wohnung wird nur gegen Zahlung eines vereinbarten Ablösebetrags aus dieser Haftung entlassen.

Dieser Ablösebetrag liegt meist über dem rechnerischen Anteil der Wohnung am Darlehen. Damit sinkt die Restschuld schneller als die Zahl der unverkauften Wohnungen, und die Bank ist früher aus dem Risiko. Für Sie heißt das: Die ersten Verkäufe tilgen überproportional, Ihr eigener Überschuss kommt erst gegen Ende. Den Ablauf der einzelnen Freigabe beschreibt der Beitrag Pfandfreigabe: Ablauf und Kosten, die Grundlagen der Gesamtfinanzierung der Beitrag Globaldarlehen und Pfandfreigabe.

Die Wirkung zeigt eine vereinfachte Modellrechnung mit frei gewählten Beträgen: zehn gleich große Wohnungen, ein Darlehen von 1.200.000 Euro, also rechnerisch 120.000 Euro je Wohnung, und ein vereinbarter Ablösebetrag von 150.000 Euro je verkaufter Wohnung.

Im Modell ist das Darlehen nach acht von zehn Verkäufen vollständig getilgt. Die letzten beiden Wohnungen sind lastenfrei, und ihr Erlös gehört Ihnen. Die Bank braucht deshalb keine hohe Quote als Bedingung: Der Ablösebetrag sorgt von selbst dafür, dass sie mit jedem Verkauf weniger Risiko trägt.

Umgekehrt gilt: Je höher die Ablösebeträge, desto länger warten Sie auf Liquidität aus dem Projekt. Wer parallel ein zweites Projekt starten will, sollte das bei den Verhandlungen über die Ablöseliste im Blick behalten.

Wie streng eine Bank beim Abverkauf ist, hängt vor allem von diesen Punkten ab:

Bei vermieteten Häusern sind die Mieter oft die ersten Käufer. Nach § 577 BGB hat der Mieter beim ersten Verkauf seiner Wohnung nach der Umwandlung ein Vorkaufsrecht. Für die Bank zählt ein Verkauf an den Mieter wie jeder andere, sofern Preis und Finanzierung stimmen. Was der Mieter darüber hinaus an Rechten hat, beschreibt der Beitrag Mieterrechte bei der Umwandlung.

Die Bank will beim Aufteiler sehen, dass der Verkaufsplan aufgeht, und sie misst das an beurkundeten Verträgen und an der Tilgung. Wer seinen Plan von Anfang an so aufbaut, die Meilensteine an den Grundbuchvollzug koppelt und die Ablöseliste bewusst verhandelt, hat mit der Abverkaufsquote kein Problem. Wie wir Aufteilerprojekte finanzieren, lesen Sie auf der Seite Aufteiler finanzieren.